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从投资顾问到财富管理师,我是如何做的?

来源:河源新闻网 人气: 发布时间:2018-01-06
摘要:从投资顾问到财富管理师,我是如何做的?-理财频道-和讯网

鲍勃 · 迪伦说,有些人能感受到雨,而其他人则只是被淋湿。

 
    鲍勃 · 迪伦说,有些人能感受到雨,而其他人则只是被淋湿。

  能预见到天气变化,感受到雨滴坠落的人,自然会在被淋湿之前找到应对措施,从容淡定,雨过天晴后整洁依旧;也有的人,预见不到,或预见到了无动于衷。这样的人,不管他是在雨中狂奔躲避,还是麻木无感地继续前行,最终的结果,都是一身狼藉。

  by 财策君

  作者丨赵林娟

  CWMA国际认证财富管理师

  西南财经大学EMBA,湖南大学经济学硕士

  兴业证券西南分公司私人金融部私人客户总监

  每个理财顾问对营销理念、财富管理领域的理解,对专业的学习能力等都决定了其能力,进而展现在市场则体现为业务水平的差异。

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  入行处于瓶颈,方向在哪里

  我是一位来自证券公司的理财顾问。踏入证券行业之初,我的工作进展并不顺利,因为入行时间较短,营销和专业能力较弱。

  当时,点对点的营销模式只能带来资产量较小的客户,对于大客户,我并不知道如何开拓和营销沟通。券商客户的关注点多在佣金、荐股方面,专业能力的有限让我无法进入更高层次的圈层。同时,经纪业务的单一性也让我难以涉及更多元的财富管理业务。

  这些烦恼一直困扰着我,虽然我可以迅速地掌握证券行业最基础的营销工作,但我一直在思考收入、业务与职业发展到底如何突破,如何转型。

  业界常说理财顾问要经历 7 年以上的牛熊转换。在 2010—2017 年这 7 年间,整个金融市场可谓变幻莫测:A 股市场经历了大牛市和大熊市——千股涨停、千股跌停的疯狂时期;房地产价格节节攀升;信托行业规模疯狂增长;保险行业大额保单频现,境外保险排队刷卡;私募??谴笳?;民间借贷、民间投资公司如雨后春笋般涌现。

  这段时间,我沉下心学习专业知识。持续地学习让我时刻保持对业务和市场的敏感度,而这一点对券商人尤其重要。毕竟,与其他理财顾问不同,券商领域的理财顾问更善于深入研究市场的变化,捕捉为客户财富增值服务的业务机会。

  2017 年,我进入兴业证券(601377,股吧)私人金融部,这是我职业生涯的重要转折点。兴业证券以系统化、专业化的培训体系被誉为券商界的黄埔军校,我的领导又都是营销领域的精英。这些改变了我的思维和观念,让我看到了自己一直向往的工作状态和职业方向。我知道,这一次方向对了。

  兴业证券采用自上而下的投融资一体化业务服务体系,这让我与市场上其他理财顾问在业务和专业层面形成明显差异。在新的平台上,我努力在个人修养和专业素养方面持续提升自己。

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  方向确定后,差异在哪里

  入行以来,我一直在经历专业化学习过程。因为金融创新的速度很快,并且我认为这个过程将一直延续。因此,持续学习对于有专业属性的理财顾问非常必要。

  与此同时,对于同样有市场属性的理财顾问而言,营销力的培养和训练同样重要。在这方面,我通过公司体系内和体系外的培训学习,以及自身的业务总结来实现进步。长期以来,我平均每天花在客户身上的时间占总工作时间至少超过60%。

  我善于发现、归纳和总结每个阶段的业务思路和业务延伸机遇,逐步完善自身的营销体系和营销理念。在开展业务的过程中,我也会不断修正自己的观点。现在,我的业务思路非常清晰。

  在获取客户方面,对我而言最有效和最直接的方式是圈层营销。它让我更有效率地发现经济实力雄厚的客户,并深度挖掘客户身边的资源。同时,它能让我真实和全面地了解客户需求,有针对性地提供金融和非金融服务方案,获得客户的信任和专业上的认可。

  在经营客户方面,我日常与客户的相处方式是诚实和互相尊重。我们会互相探讨金融方面的知识,在互相理解的基础上进行业务来往。我与他们之间,不仅仅是客户关系,也是朋友关系。

  与客户建立私人关系,有利于深度挖掘客户的潜在金融需求,在合适的时机进行转化,顺其自然地进入业务角色中。相比对客户的领导力,我更看重客户对我个人品行和专业能力的认可。

  在转化客户方面,基于对专业性内容及金融细分领域跨行业的学习和积累,我善于发现公司内部较好的类固收产品,向新客户详细讲解和分析。提供优质产品的同时,我会努力把细节服务做好,保证风控严谨。在完善的客户体验下,客户的委托资金从少到多,业务也更加多元,甚至包括一些定制化产品,进行综合财富管理。

  这是一个多因素良性循环的过程,我的诚恳、专业、个人修为和善于寻找合适的契合点,吸引了越来越多的客户。

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  从差异走向卓越

  2017 年,我有幸参加了CWMA(国际认证财富管理师)培训项目,收获良多。

  CWMA 与其他培训认证有很大不同,它提供海外财富管理的前沿理论,大大开阔了我的视野。尤为重要的是,这项国际标准的财富管理课程体系提供了综合的、跨领域的财富管理知识与方法。项目师资力量雄厚,完整的课程架构和真实的案例非常接地气,技术落地,干货满满。

  作为一名金融从业者,我可以依托公司平台、机构或专业人士,为客户提供“1 + N”服务模式,帮助客户成长,共同做好财富管理这门课。这一点,也是 CWMA 所推崇的财富管理业务模式。对于擅长资源整合的我而言,它再次确认了我的观察和行动方向。

  我很欣慰自己在正确的时点学习了 CWMA 的课程,在这里结识了很多优秀的老师和同学,让自己更加系统地、坚定地朝着正确的职业方向前进。

  一名财富管理师应该是充满责任感和良知,兼具原则和独立思考的能力,我们要肩负起客户对我们的信任和选择。随着阅历、圈层、业务、家庭的变化,我越来越感受到时间的宝贵,因此要把时间合理分配到有价值的事情上。

  财富管理行业朝气蓬勃。我对自己说:

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